ANISARIASNAWATI: BAB 4 TARGET PASAR

BAB 4 TARGET PASAR

Dalam menetapkan sasaran pasar (target pasar), perusahaan terlebih dulu harus melakukan segmentasi pasar, dengan cara mengelompokkan konsumen (pembeli) ke dalam kelompok dengan ciri-ciri (sifat) yang hampir sama. Setiap kelompok konsumen dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai. Segmentasi pasar dimaksudkan untuk mengkaji dan mencari kesempatan segmen pasar yang dihadapi perusahaan, menilai segmen pasar, dan memutuskan berapa banyak dari segmen pasar yang ada tersebut yang akan dilayani oleh perusahaan. Penentuan target pasar sangat penting karena perusahaan tidak dapat melayani seluruh konsumen atau pembeli yang ada di pasar. Pembeli yang ada terlalu banyak dengan kebutuhan dan keinginan yang beragam atau bervariasi, sehingga perusahaan harus mengidentifikasi bagian pasar mana yang akan dilayaninya sebagai target pasar.

Kegiatan pemasaran akan lebih berhasil jika hanya diarahkan kepada konsumen tertentu sebagai target pasar yang dituju. Target pasar adalah kelompok konsumen yang agak homogen, yang akan dijadikan sasaran pemasaran perusahaan. Dalam hal ini perusahaan harus memperhatikan jenis kebutuhan dan keinginan konsumen. Selain itu perlu diperhatikan pula kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen manakah yang akan dipenuhi. Konsumen memang pembeli yang harus dilayani perusahaan dengan memuaskan. Namun, tidak mungkin perusahaan benar-benar dapat memberikan kepuasan kepada seluruh konsumen yang ada di pasar, karena terbatasnya kemampuan atau sumber daya perusahaan. Untuk itu perusahaan perlu menentukan batas pasar yang akan dilayani atau yang menjadi target pasar, melalui pengelompokkan konsumen berdasarkan ciri-ciri atau sifatnya dikaitkan dengan kebutuhan dan keinginan mereka.

Adapun yang dimaksud dengan target pasar adalah kelompok konsumen yang mempunyai ciri-ciri atau sifat hampir sama (homogen) yang dipilih perusahaan dan yang akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran (marketing mix). Dengan ditetapkannya target pasar, perusahaan dapat mengembangkan posisi produknya dan strategi bauran pemasaran untuk setiap target pasar tersebut. Target pasar perlu ditetapkan, karena bermanfaat dalam :

1. Mengembangkan posisi produk dan strategi bauran pemasaran

2. Memudahkan penyesuaian produk yang dipasarkan dan strategi bauran pemasaran yang dijalankan (harga yang tepat, saluran distribusi yang efektif, promosi yang tepat) dengan target pasar.

3. Membidik peluang pasar lebih luas, hal ini penting saat memasarkan produk baru.

4. Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas seefisien dan seefektif mungkin.

5. Mengantisipasi persaingan.

Dengan mengidentifikasikan bagian pasar yang dapat dilayani secara efektif, perusahaan akan berada pada posisi lebih baik dengan melayani konsumen tertentu dari pasar tersebut.

4.1 Mengukur dan Meramalkan Pasar Permintaan

Pengukuran permintaan adalah usaha untuk mengetahui permintaan atas suatu produk atau sekelompok produk di masa yang lalu dan di masa yng sekarang dalm kendala satu asset kondisi tertentu. Peramalan permintaan merupakan usaha untuk mengetahui jumlah produk atau sekelompok produk di masa yang akan datang dalam kendala satu asat kondisi tertentu. Hasil maksimal dari suatu kegiatan peramalan adalah adalah melakukan minimisasi ketidakpastian yang mungkin terjadi di masa yang akan datang.

A. Mengukur Permintaan Pasar Saat Ini

Ada tiga metode praktis untuk mengestimasi permintaan; di antaranya:

· Mengestimasi Total Permintaan Pasar

Total permintaan pasar suatu produk adalah total volume yang dibeli sekelompok konsumen tertentu dalam suatu wilayah geografis tertentu selama jangka waktu tertentu dalam suatu lingkungan pemasaran tertentu.

Persamaannya : Q = n . p . q

Di mana : Q = total permintaan pasar

n = jumlah pembeli di pasar

p = harga rata – rata satuan

q = jumlah yang dibeli oleh rata – rata pembeli per tahun

· Mengestimasi Wilayah Permintaan Pasar.

Dalam memilih wilayah terbaik, serta mengoptimalkan alokasi anggaran pemasaran, dapat dilakukan dengan dua metode, yaitu metode :

a. Market Build Up

Di mana digunakan terutama oleh perusahaan industri untuk mengidentifikasi semua pembeli potensial dalam setiap pasar dan mengestimasikan pembelian potensialnya.

b. Market Factor Index

Di mana digunakan oleh perusahaan barang konsumsi, untuk mengidentifikasi factor – factor pasar yang ada korelasinya dengan potensi dan menggabungkan ke sebuah index tertimbang.

· Mengestimasi Penjualan Aktual dan Pangsa Pasar

Perusahaan bias mengidentifikasi para pesaing dan mengestimasi penjualan mereka, dengan melihat data yang dikumpulkan asosiasi maupun lembaga riset.

B. Meramal Permintaan Mendatang

· Survei niat pembeli

Menanyakan kepada mereka dengan harapan mereka menjawab secara obyektif.

· Pendapat para tenga penjual (wiraniaga)

Perusahaan meminta para tenaga penjualnya untuk mengestimasikan penjualan tiap produk untuk daerah mereka masing- masing.

· Pendapat para ahli

Pendapat yang dihasilkan berdasarkan data dan analisis yang lengkap dan ilmiah baik dari para akademisi maupun para prakisi(Digunakan teknik Delphi).

· Analisis Regeresi

Prosedur statistic untuk menemukan factor – factor nyata yang mempengaruhi penjualan.

Rumus : Y = a + b X

Di mana: Y = variable tidak bebas

X = variable bebas

a = nilai intercept (konstan)

b = koefisien arah regresi

Harga a dapat dihitung dengan rumus:

∑Y (∑X²) - ∑X - ∑XY

a = —————————

n∑X² – (∑X)²

Harga b dapat dihitung dengan rumus:

n∑XY – ∑X ∑Y

b = ———————

n∑X² – (∑X)²

4.2 Luas Pasar

Luas pasar bagi perusahaan tidak selslu berarti penjumlahan seluruh populasi penduduk. Populasi penduduk tidak selalu berarti populasi pasar. Populasi pasar (market population) atau sering disebut sebagai potensial pasar adalah keseluruhan permintaan terhadap produk tertentu pada wilayah dan periode waktu yang tertentu pula.

Secara ringkas beberapa pengertian tentang tinkatan luas bagian-bagian pasar dapat ditunjukan sebagai berikut :

4.3 Jenis-Jenis Pasar

Jenis pasar menurut bentuk kegiatannya. Menurut dari bentuk kegiatannya pasar dibagi menjadi 2 yaitu pasar nyata ataupun pasar tidak nyata(abstrak). Maka kita lihat penjabaran berikut ini:

· Pasar Nyata.

Pasar nyata adalah pasar dimana barang-barang yang akan diperjual belikan dan dapat dibeli oleh pembeli. Contoh pasar tradisional dan pasar swalayan.

· Pasar Abstrak.

Pasar abstrak adalah pasar dimana para pedagangnya tidak menawar barang-barang yang akan dijual dan tidak membeli secara langsung tetapi hanya dengan menggunakan surat dagangannya saja. Contoh pasar online, pasar saham, pasar modal dan pasar valuta asing.

Jenis pasar menurut cara transaksinya. Menurut cara transaksinya, jenis pasar dibedakan menjadi pasar tradisional dan pasar modern.

· Pasar Tradisional

Pasar tradisional adalah pasar yang bersifat tradisional dimana para penjual dan pembeli dapat mengadakan tawar menawar secar langsung. Barang-barang yang diperjual belikan adalah barang yang berupa barang kebutuhan pokok.

· Pasar Modern

Pasar modern adalah pasar yang bersifat modern dimana barang-barang diperjual belikan dengan harga pas dan denganm layanan sendiri. Tempat berlangsungnya pasar ini adalah di mal, plaza, dan tempat-tempat modern lainnya.

Jenis – Jenis Pasar menurut jenis barangnya. Beberapa pasar hanya menjual satu jenis barang tertentu , misalnya pasar hewan,pasar sayur,pasar buah,pasar ikan dan daging serta pasar loak.

Jenis – Jenis Pasar menurut keleluasaan distribusi. Menurut keluasaan distribusinya barang yang dijual pasar dapat dibedakan menjadi:

► Pasar Lokal

► Pasar Daerah

► Pasar Nasional dan

► Pasar Internasional

4.4 Segmentasi Pasar dan Dasar Segmentasi

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Segmentasi pasar juga dapat diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

Dalam penetapan segmentasi pasar, terdapat beberapa hal yang menjadi dasarnya yaitu:

Dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen, sebagai berikut :

· Variabel geografi

Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.

· Variabel demografi

Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.

· Variabel psikologis

Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.

Dasar–dasar segmentasi pada pasar industri sebagai berikut :

Tahap 1, yaitu menetapkan segmentasi makro, yakni pasar pemakai akhir, lokasi geografis, dan banyaknya langganan.

Tahap 2, yaitu sikap terhadap penjual, ciri–ciri kepribadian, kualitas produk, dan pelanggan.

4.5. Sasaran Pasar dan Posisi Keunggulan

Ada beberapa faktor yang perlu diperhatikan sebagai dasar penilaian masing-masing segmen pasar :

· Luas dan pertumbuhan segmen pasar

· Struktur pasar

· Tujuan dan kapasitas perusahaan

Strategi penguasaan sasaran pasar meliputi tiga alternatif :

· Pasar yang tidak membedakan (Undifferentiated marketing)Pemasaran yang tidak membedakan adalah alternatif penguasaan seluruh pasar. Pasar dipandang sebagai satu kesatuan (agregat) yang dianggap empunyai karakter dan perilaku saa (homogen) Oleh karena itu perusahaan merancang peasaran dengan strategi yang tidak membedakan perbedaan-perbedaan karakter maupun perilaku pasar.

· Pemasaran yang membedakan (Differentiated marketing)Pemasaran yang membedakan adalah alternatif penguasaan keseluruhan pasar. Pasar dipandang sebagai keseluruhan yang terdiri dari beberapa bagian-bagian (segmen) yang karakter dan perilakunya masing-masing berbeda (heterogen). Oleh karena itu perusahaan merancang masing-masing startegi pemasaran untuk masing-masing segmen pasar.

· Pemasaran yang Terkonsentrasi (Concentrated marketing) Anggapan perusahaan atas perilaku pasar adalah heterogen. Melalui segmentasi pasar, dipilih satu segmen sebagai sasarannya. Pemasaran Terkonsentrasi adalah alternatif penguasaan salah satu segmen pasar.